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天猫卖车突破便宜怪圈双十一从价格战转向金

发布时间:2019-09-14 08:36:16 编辑:笔名

  天猫卖车突破便宜怪圈:“双十一”从价格战转向金融战

  广州的张先生,双十一期间通过天猫分期购首付2万购买了价格7万元的豪情SUV。42岁的张先生有稳定的收入,但是在广州没有固定的工作也没有产权房产,如果贷款买车,手续非常复杂,而天猫分期购,则仅需借助消费者过往在淘宝天猫的数据,实时授信。

  实际上,正是因为支付方式的改进,10月15日至11月11日,天猫整个双十一购车狂欢节(下称:双十一)期间,通过定金、余额宝冻结或天猫授信分期购方式,消费者在天猫订购整车5.07万辆。而去年双十一期间,这一数字是1.07万辆。

  今年双十一开始,在未来2~3年内,汽车电商将飞速增长,我们希望能够和更多厂商合作,把互联汽车销售加服务的模式延展下去。天猫总裁王煜磊表示,未来4S店模式销售部分完全可以互联化。

  根据天猫汽车 2013年提出的目标,2014年计划的成交目标预计在25万辆左右。不过在汽车厂商看来,这个目标仍过于激进。由于汽车交易的特殊性,仍不可脱离线下的服务

  ,而包括上牌保险等一系列售中和售后服务,目前仍在实体店完成,汽车电子商务仍然处于阶段。

  营销作用在悄悄变化

  一年以前,参与天猫双十一,车企大都将此作为一场营销试验场,而一年以后,情况已悄然变化。至少有20%到30%的消费者完全通过络了解到我们,并与我们对接实现了销售。吉利汽车数字营销部部长戴世惠告诉,而去年双十一,虽然吉利也在天猫上卖了一千多辆车,但大多数是本来就下成交的客户,因为上提供特定优惠而在买之前上拍一下。

  去年上海大众开始试水电子商务,但当时比较谨慎,除了野帝,其他是几款老车,为了不影响线下的价格体系,天猫更多是作为清库的平辆。上海大众汽车营销能力提升办公室高级总监陈历也告诉。

  去年双十一,消费者主要还是冲着价格来上订购的,几乎并没有新增客户。另一厂家电子商务的负责人也告诉。

  今年双十一车企的参与热情空前高涨,包括宝马、特斯拉、别克、通用、东风日产、标致、雪佛兰、丰田、本田、大众、宝马MINIi等在内的30多家车企,约300款车型,车企参与量是去年同期的一倍,这些汽车品牌大约占了国内汽车整体销量的80%。

  而厂家们的业绩与去年相比,增长显著。上海通用雪佛兰,双十一共销售8600多辆,位列汽车类名,而去年,仅销售了1100多辆。吉利汽车从10月15日,开始启动,到11月11日,卖了2600多辆车,去年同期的销量仅为1700辆,增长率超过60%。而上海大众凌渡仅一天之内,就在天猫订出两千多辆车。部分豪华车品牌也迎来热销。宝马MINI定出 53辆、奔驰GL级A定出 308辆; 而借助聚划算,包括宝马X5、X6等在内的高端平行进口车也定出45辆。

  天猫优势是支付系统

  如果一个游戏,仅仅是让消费者买到更便宜的车,经销商肯定不乐意,双赢才能玩得下去。而正是天猫在支付、定金环节作了很多努力,才能够把游戏推下去。天猫汽车项目负责人石坚表示。

  今年我们解决的主要问题是支付问题的解决。石坚透露。实际上,去年消费者基本上通过上支付定金,如以500元拍1万元,到4S店购车时抵用,余款交给4S店,也就是低价策略,如果消费者不上拍,就不能抵扣,即便是店里成交的客户,也通过上操作得到减免。

  不过今年通过金融产品的支持,天猫汽车采用订金、余额宝冻结以及汽车分期购等不同购买方式销售整车。

  在天猫订车的消费者,预交定金(或余额宝冻结)之后,将获得支付宝的电子凭证。购车用户在预订之后,就能前往线下4S店核销凭证,交齐尾款即可提车。而消费者采用余额宝冻结购,提车前理财收益照享,并可享受优先提车。天猫分期购则主要针对贷款购车的消费者,借助消费者过往在淘宝天猫的数据实时授信。

  对于消费者而言,在4S店看中车下定金,定金直接交给经销商,拿不到收益不说,万一不想买了,定金也就拿不回来了。而天猫预交定金不仅有收益,并且,资金随时可收回。当然,通过天猫分期付款的便宜性更是不言而喻。根据个人购信用和消费数据自动放款,省却了线下繁琐资料审核过程,首付少,还能获得免息政策。 张先生表示。

  与此同时,支付方式的改变,也调动了厂家和经销商的积极性。凌渡是上海大众的新车,定位年轻人群。上消费者不仅与我们定位的人群相吻合,并且产生的订单都是真实的订单。陈历认为,相比于经销商,数据的真实性更高,这有利于厂家对新车作出准确的市场判断。

  而天猫同时解决了消费者支付定金转到经销商账户的时间差。天猫推出的企业支付宝账户,天猫汽车结合蚂蚁金融提供的资金服务、借助阿里巴巴数据,联合新浪汽车等,开始围绕车主权益,打通产业链上下游,通过线上销售,线下享受服务的汽车电商O2O模式,掀起汽车电商生态链的狂欢。

  能在几分钟内即时转账到经销商的支付宝账户,解决了,天猫下单量越高,经销商资金压力越大的问题。全国线下8000多家4S店以O2O形式参与双11,规模约占全国4S店总数的1/3。而去年仅有1700多家参与。石坚表示。

  摆缸很容易:蓄水要看天

  按照王煜磊的理想想法:如果可以帮助品牌商线上获得订单,然后到线下去提货或者都到线下来服务的话,这种O2O模式就非常好。也就是说,未来大多数4S店线下主要是做服务和维修保养,而销售则通过电子商务来实现。

  不过在汽车厂家看来,目前汽车电子商务仍处于初级阶段虽然有潜力,但是厂家仍然在探索哪种方式,才是汽车电子商务更加长久的模式。

  汽车电商也是一种渠道,如果一个产品供大于求,肯定要渠道推进销售,但如果产品本身求大于供,厂家肯定没必要再增加一个渠道去销售。某汽车厂家电商的负责人认为。以上海大众为例,没有必要将途观放到上卖。

  保险、上牌都要通过线下解决,保险要查看保险记录,还有现场甄别,仅仅依靠络是没法解决的。上述负责人认为。

  就这点而言,他认为,未来汽车电子商务平辆仍主要以新车和库存车或者定制车为主。因为,对于热销车型,汽车厂家没有必要去打破它现有的价格体系,也没有必要另外增加额外的成本。

  而陈历也告诉,实际上,上海大众凌渡双十一期间,在包括天猫、苏宁、一号店、唯品会等9大平台全面铺开。

  现在这个阶段,就像上海大众初在全国范围内建4S店一样,处于一个起步阶段。就像上海大众一开始在全国范围内筹建4S店一样,当时负责上汽销的上汽集团前副总裁肖国普提出的摆缸理论:先摆缸,天下雨的时候,谁的缸多,谁积水多。而目前,虽然汽车电子商务的潮流还没真正形成,但提前布局是非常重要的,同时汽车厂家可以利用流量提高增值服务。如别克售后旗舰店也推出了英朗汽车保养含原厂机油+机滤+工时的实惠装500套、凯越保养实惠装1111份,也因为大幅折扣,2小时售完。

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