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家具终端销售实战四沟通语言技巧

发布时间:2019-07-19 00:05:23 编辑:笔名

家具终端销售实战四:沟通语言技巧

你喜欢跟那种人交往?你会不会喜欢结交事事与你唱反调,想法和兴趣都和你不同的人呢?相信不会。 人们常说 兴趣相投 ,就是指彼此之间有共同的话题,沟通顺畅,在个性、观念或志趣方面有相似点,相互之间比较容易接受和欣赏对方。相信大家都有这种体会,当人们之间相似之处越多时,彼此就越能接受和欣赏对方。 因此在进行产品介绍前,重要的步骤是,必须在短的时间内与顾客建立的亲和力。一个被自己接受、喜欢或依赖的人,通常受到的影响力和说服力较大。下面介绍5种建立亲和力的有效方法。 一、情绪同步 能够设身处地从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。 情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界,能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。做到情绪同步重要的是 设身处地 这4个字。 许多销售人员都知道,每天要保持活力,笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢? 因为你所遇到的顾客,未必都是笑容满面,很兴奋的人。当遇到一个比较严肃、不苟言笑的顾客时,若要和他建立亲和力,你(全球品牌)需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和,爱开玩笑的顾客时,你要同他一样活泼、自然。如果与顾客的情绪调到同一个频道上时,就会很容易取得顾客的信任,从而取得了成功。 二、语调和语速同步 针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说话,使用相同的频率来和他沟通。 要做到语调和速度同步,首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统,分为五大类。每一个人在接受外界信息时,都是通过5种感觉器官来传达及接受的,它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上,主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。 1、视觉型: 特征: ①说话速度快; ②音调比较高; ③说话时胸腔起伏比较明显; ④形体语言比较丰富。 2、听觉型 特征: ①说话速度慢,比较适中; ②音调有高有低,比较生动; ③在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方说话的方向。 3、感觉型 特征: ①讲话速度比较慢; ②音调比较低沉,有磁性; ③讲话有停顿,若有所思; ④同人讲话时,视线总喜欢往下看。 接待技巧: 对不同表象系统的人,我们需要使用不同的语速、语调来说话,换句话说,你得使用他的频率来和他沟通。比如对方说话速度快,你得和他一样快;对方讲话声调高,你得和他一样高;对方讲话时常停顿,你得和他一样时常停顿。若能做到这一点,对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。 三、生理状态同步 通过一种临摹的方式在语言文字、语气语调、肢体语言等方面都能达成一致来沟通。若有相同的想法和心境时,自然会沟通无碍! 人与人之间的沟通,是通过3个渠道来完成,一是你所使用的语言和文字,二是你的语气或语调,三是你所使用的肢体语言。据调查分析,人与人之间的沟通,文字只占了7%的影响力,另外有38%的影响力是由语气和(全球品牌)语调而来。例如说 我爱你 3个字,当某人对你说这3个字时,用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时,你会有什么感觉?你可能感觉到的是 我恨你 这三个字;同样,如有人用轻柔感性的方式说 我讨厌你 时,你可能感受到的是一种爱意了。 至于重要的占了55%影响力的部分,就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息,往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧,即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力。但一般人在沟通的过程中,却时常会忽略这个占了55%的沟通共同点。 所谓生理状态同步,就是通过一种临摹的方式让一个无论在文字、声音、肢体语言等方面都能达成一致的沟通模式。沟通的障碍就在于你不了解对方的想法和心境,当你与一个人有相同的想法和心境时,自然会沟通无碍! 四、语言文字同步 能听出顾客的惯用语,并使用对方常用的感官文字和用语,顾客容易了解及接受你传达的信息。 很多人说话时都惯用一些术语,或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通,就必须使用对方常用的感官文字和用语,对方会感觉你很亲切,听你说话就特别顺耳,更容易了解及接受你所传达的信息。 五、合一架构法 不论顾客对你提出任何的批评或抱怨,或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法,我们都不应该直接反驳对方。 在与顾客沟通的过程中,一个容易破坏彼此之间亲和力的就是:直接指出对方的错误,或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批评或抱怨,或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法,我们都不应该直接反驳对方。这时候,我们要学会合一架构。合一架构很简单,只有3句话: ①我明白(理解) 同时 ②我很感谢(尊重) 同时 ③我很同意(赞同) 同时 举例: 对价格不满时:我很赞同您的想法,我们在购买家具时,关注价格的同时更应该关注品质,您说对吗? 对服务不满时:我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议,同时我会把您的建议及时反馈给公司,在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好! 对质量不满时:我很理解您的心情,假如是我碰到这样的事情也会很生气,同时我会将这一问题立即反馈给公司领导,看看是那一环节出现了问题,我们会给您一个满意的答复。 如果导购人员掌握了这些原则,那么在与顾客接触时就会有事半功倍的效果出现。 (作者:刘玉双)

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